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做銷(xiāo)售不能光喊口號(hào)——記廣西欽州石油商客部蘇小梅

   2015-09-24 中華石化網(wǎng)翟恒芳

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核心提示:蘇小梅自1998年9月進(jìn)入中石化系統(tǒng)工作,在加油站做過(guò)發(fā)油員、發(fā)卡員,2009年欽州分公司成立后轉(zhuǎn)崗到商業(yè)客

蘇小梅自1998年9月進(jìn)入中石化系統(tǒng)工作,在加油站做過(guò)發(fā)油員、發(fā)卡員,2009年欽州分公司成立后轉(zhuǎn)崗到商業(yè)客戶(hù)部,從事客戶(hù)經(jīng)理和外請(qǐng)車(chē)配送管理工作。

進(jìn)入商業(yè)客戶(hù)部工作以來(lái),蘇小梅參加過(guò)銷(xiāo)售公司舉辦的特級(jí)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)、廣西公司舉辦的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn),慢慢熟悉客戶(hù)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)技巧。工作之余,她也從未間斷過(guò)對(duì)公司的規(guī)章制度、經(jīng)營(yíng)管理、規(guī)范直分銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程等知識(shí)的學(xué)習(xí),積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)。

“做銷(xiāo)售不能光喊口號(hào)。”這是蘇小梅的信條。為做好直銷(xiāo)工作,她也是蠻拼的,作為一個(gè)女人,她絲毫不畏困難,本著“守土有責(zé),寸土必爭(zhēng)”的精神,與部門(mén)經(jīng)理一起深入走訪(fǎng)各行業(yè)的客戶(hù),潛心研究市場(chǎng),根據(jù)客戶(hù)的不同需求,主動(dòng)出擊、貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、一戶(hù)一價(jià)地制定營(yíng)銷(xiāo)方案,并對(duì)轄區(qū)內(nèi)系統(tǒng)外的資源、配送車(chē)隊(duì)等調(diào)查摸底,緊盯礦業(yè)、工程、物流企業(yè)等信息,做到客戶(hù)信息及時(shí)更新,客戶(hù)需求及時(shí)回應(yīng),客戶(hù)的抱怨及時(shí)處理,與客戶(hù)建立了融洽的關(guān)系。1-8月,蘇小梅個(gè)人銷(xiāo)量累計(jì)達(dá)到2.53萬(wàn)噸,同比增長(zhǎng)117.2%。其他幾個(gè)男性客戶(hù)經(jīng)理暗暗佩服,私底下稱(chēng)她為直銷(xiāo)“鐵娘子”。

蘇小梅注重客戶(hù)管理,把客戶(hù)走訪(fǎng)計(jì)劃細(xì)化到每周、每天、每小時(shí),每月按時(shí)制定走訪(fǎng)計(jì)劃,尤其是加強(qiáng)對(duì)縣域市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù),真正深入了解客戶(hù)心中所需,綜合分析各行業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)變化,了解增減量原因和客戶(hù)流失情況,積極采取措施應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。她踐行目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)責(zé)任制,對(duì)于連續(xù)3個(gè)月以上未在公司購(gòu)進(jìn)的客戶(hù),及時(shí)通過(guò)電話(huà)、短信、上門(mén)走訪(fǎng)等形式跟蹤客戶(hù)需求情況,做到勤上門(mén)走訪(fǎng),找出客戶(hù)最關(guān)注的需求點(diǎn),做到老客戶(hù)需求不丟,新客戶(hù)需求盡力滿(mǎn)足。今年以來(lái),她累計(jì)將24名新客戶(hù)“收入囊中”,新客戶(hù)銷(xiāo)量達(dá)5000多噸。

為加強(qiáng)客戶(hù)維系,蘇小梅認(rèn)真策劃客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)方案,創(chuàng)造與客戶(hù)面對(duì)面的交流機(jī)會(huì),通過(guò)氣排球友誼賽、座談會(huì)、采摘鮮果等多種形式的客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)強(qiáng)化客戶(hù)感情溝通,增進(jìn)客戶(hù)情誼。她還積極溝通,為客戶(hù)爭(zhēng)取免費(fèi)清洗油罐、免費(fèi)計(jì)量指導(dǎo)等增值服務(wù)內(nèi)容,客戶(hù)提供貼身“管家式”服務(wù)。

多年的工作使蘇小梅還積累了豐富的處理客戶(hù)投訴工作經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)客戶(hù)的投訴,她總能夠換位思考,急客戶(hù)之所急,首先安撫客戶(hù)情緒,做到客戶(hù)投訴及時(shí)回應(yīng),按照輕重緩急處理客戶(hù)投訴。必要的時(shí)候,她以最快的速度趕往現(xiàn)場(chǎng),針對(duì)不同情況提出不同解決方案,得到客戶(hù)的廣泛認(rèn)可。多年來(lái),她穩(wěn)妥地解決各類(lèi)投訴50多起,提高了客戶(hù)對(duì)油品和服務(wù)的滿(mǎn)意度。(翟恒芳)

 
 
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