“站長(zhǎng)，你的車(chē)上怎么還帶廣告呢？”

“宣傳一下咱們站的優(yōu)惠政策，剛出去轉(zhuǎn)了幾圈，還真有客戶聯(lián)系了。”這位在別人眼中賣(mài)油如打了“雞血”似的站長(zhǎng)，正是河北滄州石油黃驊22站站長(zhǎng)韓文軍。

面對(duì)周邊10公里區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站多達(dá)15座的不利局面，韓文軍帶領(lǐng)著4名員工，將這座日均銷(xiāo)售油品僅有1200升鄉(xiāng)鎮(zhèn)站增加到日銷(xiāo)量4.5萬(wàn)升，2016年1-3月份，輕油銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)4270%。

讓客戶對(duì)我們熟起來(lái)

今年以來(lái)，黃驊22站所在的海防路車(chē)流量明顯增加，可進(jìn)站車(chē)輛卻寥寥無(wú)幾。看著周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站內(nèi)熙熙攘攘的排隊(duì)車(chē)輛，韓文軍看在眼里、急在心上。片區(qū)經(jīng)理王沭鈞多次對(duì)他進(jìn)行約談，他感覺(jué)束手無(wú)策：“價(jià)差那么大，我能怎么辦？”

“給你多少價(jià)格你能保證日均10噸，多少價(jià)格保證20噸，你有譜嗎？敢保證嗎？”王經(jīng)理的一句話讓韓文軍一時(shí)語(yǔ)塞。客戶在哪？需求多少？韓文軍心里沒(méi)譜兒。

回到站上，韓文軍立即發(fā)動(dòng)員工對(duì)周邊飯店、路政卡點(diǎn)、收費(fèi)站等進(jìn)行走訪，逢車(chē)便問(wèn)路途、問(wèn)周期、問(wèn)價(jià)格、問(wèn)需求，主動(dòng)和司機(jī)溝通，留下聯(lián)系方式。他還建立了司機(jī)微信群，經(jīng)常發(fā)布油品小常識(shí)和笑話等，漸漸地和司機(jī)們熟絡(luò)起來(lái)，溝通也更加順暢，了解的信息也越來(lái)越多。

目前，韓文軍帶領(lǐng)員工走訪車(chē)輛1400余輛，9個(gè)微信客戶群中司機(jī)人數(shù)達(dá)到600余人，為提量增效奠定了客戶基礎(chǔ)。

讓站內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)氛圍濃起來(lái)

為應(yīng)對(duì)系統(tǒng)外加油站激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，韓站長(zhǎng)第一時(shí)間申請(qǐng)了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)措施。他把優(yōu)惠信息及時(shí)告知客戶，并聯(lián)系了幾名車(chē)隊(duì)負(fù)責(zé)人通過(guò)對(duì)講機(jī)相互轉(zhuǎn)告。同時(shí)，他帶領(lǐng)員工到附近村委會(huì)進(jìn)行廣播宣傳，最大限度將優(yōu)惠信息傳播出去。在站內(nèi)，韓文軍組織員工們精心制作了價(jià)格牌，并在站內(nèi)懸掛橫幅、彩旗等，營(yíng)造出濃厚的銷(xiāo)售氛圍。

“6點(diǎn)了！天漸黑了，記得把場(chǎng)地照明燈全部打開(kāi)！”為營(yíng)造站內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，韓文軍上報(bào)市公司對(duì)站內(nèi)燈光和加油機(jī)進(jìn)行了維修，增加站內(nèi)照明，亮化形象。節(jié)假日都不忘記打電話囑咐在站員工。

通過(guò)有力的宣傳措施和氛圍營(yíng)造，有效提升了客戶認(rèn)知度，進(jìn)站加油的客戶漸漸多了起來(lái)。

讓員工與客戶嘮起來(lái)

在現(xiàn)場(chǎng)，韓文軍只要一有時(shí)間就幫忙加油、收款，與客戶聊天，不放過(guò)任何與客戶溝通的機(jī)會(huì)。

“成為客戶的朋友這點(diǎn)非常重要。”在韓文軍的帶動(dòng)下，員工們一個(gè)個(gè)也成了話嘮兒。“小李師傅最近又去哪加油了？”“高老板，這次一箱油跑了多遠(yuǎn)？我們的油‘瓷實(shí)’吧？”聊天不僅拉近了員工與客戶的關(guān)系，還為進(jìn)一步的推介爭(zhēng)取了時(shí)間。站內(nèi)車(chē)多人多，每位員工都做到了客戶進(jìn)站一次認(rèn)識(shí)，兩次熟悉，能夠直呼其姓。班與班之間有交接，哪輛車(chē)該來(lái)沒(méi)來(lái)，哪輛車(chē)提前回來(lái)了，哪個(gè)車(chē)隊(duì)今天來(lái)了多少車(chē)加油，客戶有什么消費(fèi)習(xí)慣，大伙兒心中都有數(shù)。

客戶老王是跑長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)模s上飯點(diǎn)加油都會(huì)來(lái)一桶老壇酸菜牛肉面，員工見(jiàn)面就喊：“還是酸菜么？”一句玩笑話讓客戶心里暖乎乎的。天冷了，韓文軍就多燒點(diǎn)熱水為客戶取水泡面方便；天熱了，車(chē)輛加水頻繁，他就在站內(nèi)準(zhǔn)備好水管供客戶加水。

韓文軍最重視客戶的意見(jiàn)，每次站務(wù)會(huì)他都要問(wèn)員工客戶反映了什么問(wèn)題。便利店商品不全，沒(méi)有開(kāi)水等等，他都一一記在心中并盡力落實(shí)。客戶再次來(lái)站加油時(shí)，看到加油站有了細(xì)微的改變，這種細(xì)心和尊重客戶的舉止深深感動(dòng)了不少客戶。

讓員工干勁兒嗨起來(lái)

“說(shuō)是隊(duì)伍，其實(shí)算我也就四個(gè)人，說(shuō)真心話，忙起來(lái)，員工連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有。”韓文軍站長(zhǎng)說(shuō)起來(lái)還有點(diǎn)感慨。

可就這樣沒(méi)有一個(gè)員工抱怨，而且個(gè)個(gè)勁頭十足，大伙兒擰成一股勁兒，每天交接班都要吹吹，看看哪個(gè)班組賣(mài)的多，誰(shuí)又創(chuàng)了新紀(jì)錄，哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)又給點(diǎn)了贊。

韓文軍幾乎每天都住在站上，無(wú)論白天晚上還是上班下班，只要忙不過(guò)來(lái)就搭手，要么加油、要么兌獎(jiǎng)、要么買(mǎi)菜做飯，員工連續(xù)加油時(shí)間長(zhǎng)了，提前晾上開(kāi)水，再去替他們進(jìn)來(lái)休息一下。

通過(guò)韓文軍的兢兢業(yè)業(yè)和全站員工的努力，截至目前，22站已經(jīng)成功開(kāi)發(fā)了10多個(gè)大型車(chē)隊(duì)，鎖定了170余輛大型貨車(chē)，69個(gè)固定客戶。

（滄州石油 劉婷）