近日嘉興市海鹽支公司站長(zhǎng)大會(huì)上，第一加油站成了全區(qū)域的大明星，許多站長(zhǎng)紛紛向一站站長(zhǎng)朱燕萍討教經(jīng)驗(yàn)。原來該站本年度在非油銷售面取得了驕人的成績(jī)。截至11月非油銷售額完成年度計(jì)劃的160 %，同比去年增加45%，順利超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)。
而論規(guī)模，第一加油站在整個(gè)海鹽區(qū)域里只能算是個(gè)中型站，且周圍都是大型超市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。作為站長(zhǎng)，朱燕萍敢為人先、勇于創(chuàng)新，“三箭齊發(fā)”突破原有的格局做出了如此出色的業(yè)績(jī)。
第一支箭：運(yùn)用新媒體加強(qiáng)宣傳力度
“酒香不怕巷子深”的年代早已一去不復(fù)返，朱燕萍意識(shí)到如何將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在最短的時(shí)間里準(zhǔn)確的告知客戶，并吸引客戶是打贏市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的第一步。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，微信、微博等社交新媒體在宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的作用日益凸顯，尤其是在微信社交平臺(tái)上。她通過微博定期發(fā)布經(jīng)營(yíng)信息，并設(shè)立本站微信公眾號(hào)，利用朋友圈強(qiáng)大的影響力以及較好的口碑效應(yīng)，以圈子為主流營(yíng)銷渠道，在朋友的轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)贊過程中讓更多的朋友參與到營(yíng)銷過程中，打造良好的口碑并形成老客戶帶新客戶的良好局面。
第二支箭：引導(dǎo)員工轉(zhuǎn)變觀念，變被動(dòng)為主動(dòng)
許多員工對(duì)于開口營(yíng)銷不太理解，思想上比較抵觸，認(rèn)為作為一個(gè)加油員只要加好油就行了，“盡快改變員工觀念”朱燕萍產(chǎn)生了這么一個(gè)念頭。
第一加油站坐落于海鹽縣城南地區(qū)，且附近都是大型超市，如何吸引顧客資源是至關(guān)重要的。朱燕萍空閑時(shí)間經(jīng)常出入泵島，聽員工怎樣去宣傳非油商品，發(fā)現(xiàn)員工不愿意多開口。她就及時(shí)地鼓勵(lì)員工多說，有時(shí)候自己經(jīng)常做示范：“師傅加好油去營(yíng)業(yè)廳看看我們的商品，用券抵扣好后非常的劃算，特別是低溫乳品折上折優(yōu)惠力度更大哦！”“小羅，今天燃油寶賣了幾個(gè)？”朱燕萍在工作間隙，堅(jiān)持每天不少于5次詢問員工非油品銷售情況。員工把他這種反復(fù)詢問的作法稱之為“炒冷飯”。
“只有周而復(fù)始‘炒冷飯’，傳遞壓力，員工開口營(yíng)銷的弦才不會(huì)放松，才能真正從思想上做到變被動(dòng)為主動(dòng)?！敝煅嗥挤磸?fù)強(qiáng)調(diào)。
第三支箭：通過數(shù)據(jù)分析做到精準(zhǔn)營(yíng)銷
不同類型的客戶往往有不同的偏好。特別是非油品業(yè)務(wù)，朱燕萍要求綜合管理員和便利店?duì)I業(yè)員做好每天的銷售信息臺(tái)賬，并對(duì)臺(tái)賬信息做出匯總。羅列出不同種類商品的銷售額，總結(jié)出不同層次、不同年齡結(jié)構(gòu)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。從而根據(jù)具體的情況做出銷售策略上的調(diào)整已達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的，使員工在為顧客介紹商品可以做到“看人下菜碟”：看到男性顧客，就多介紹紅牛、飲料等商品；看到女顧客，特別是買東西比較挑剔喜歡貨比三家的，就介紹大米、低溫酸奶、牛奶等比較實(shí)惠的商品；對(duì)于一些時(shí)尚人士和高端消費(fèi)者就著力推薦一些“時(shí)新貨”。此外，朱燕萍利用每天早上開展晨會(huì)時(shí)間，每天對(duì)班內(nèi)銷售情況及時(shí)向員工進(jìn)行通報(bào)，尋找每班自身的短板，相互交流經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步、共同提高，進(jìn)一步加強(qiáng)了營(yíng)銷工作的針對(duì)性。
“成績(jī)屬于大家，功勞在于團(tuán)隊(duì)?！敝煅嗥记逍训卣J(rèn)識(shí)到非油工作千頭萬緒，不是一人的事，是大家的事。因此在第一加油站，員工齊心協(xié)力做好非油業(yè)績(jī)已形成共識(shí)。在站長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，員工們心往一處想、勁往一處使，通過一點(diǎn)一滴的努力、一朝一夕的堅(jiān)持，非油銷售額節(jié)節(jié)攀升，硬是在“強(qiáng)敵環(huán)飼”的城南地區(qū)搶得了一席之地。
（海鹽石油 陳曄峰）
