湖州加油站位于湖州市環(huán)城南路66號(hào)，是一座以銷售汽油為主的市區(qū)站，距其西北方向不到1000米有一座中石油加油站，東北方向不到1500米有兄弟加油站。在日益加劇的競爭態(tài)勢(shì)下，2016年，該站銷售業(yè)績?cè)庥銎款i，有所下滑。2017年年初，該站內(nèi)部挖潛，通過“一微調(diào)、二引導(dǎo)、三考核”，激發(fā)出了湖州加油站新一輪的發(fā)展活力。       微調(diào)，調(diào)出銷售活力。“以前到你們站加油，車子經(jīng)常被堵在門口，好幾次我遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到就不愿意進(jìn)來了，現(xiàn)在即使下班高峰過來還是很通暢。你們到底是施了什么法？”經(jīng)常光顧湖州加油站顧客的張小姐說道，這一變化也得到越來越多顧客的認(rèn)可。湖州加油站原有92#槍2把，95#槍1把，98#槍3把，但由于該站98#需求不旺，提槍使用率不平衡，時(shí)常出現(xiàn)92#、95#槍排隊(duì)等待，98#槍空閑，整體車輛通過率低的現(xiàn)象，一些客戶甚至因插隊(duì)加油引發(fā)爭執(zhí)。經(jīng)過可行性分析以及市場調(diào)研后，該站增設(shè)2把92#油槍、1把95#油槍，并將98#汽油由原來的3把油槍減少為1把。改造后，92#、95#汽油比重提升，油品結(jié)構(gòu)更趨合理，提槍負(fù)荷得到優(yōu)化，油槍利用率及車輛通過率都提高了。此外，該站還調(diào)整了營業(yè)時(shí)間，延長到24小時(shí)，滿足部分早出晚歸客戶的需求，在加油高峰期，該站還增加人員配備，保證全天候、無障礙供油。       引導(dǎo)，非油異軍突起。湖州加油站周邊無超市、便利店，非油業(yè)務(wù)存在很大優(yōu)勢(shì)但為什么賣不動(dòng)？這成為了站長胡靚心頭的一個(gè)結(jié)。通過細(xì)心觀察和分析，她發(fā)現(xiàn)主要問題還是出在人上，開口推介是關(guān)鍵。針對(duì)員工不愿開口、不會(huì)推介的問題，一方面，胡靚讓員工充分了解各種商品的性能，通過交接班進(jìn)行口頭推介測試，并發(fā)放小禮品增加員工的參與度，另一方面，增加了培訓(xùn)的頻次和力度，從其他站找來推介能手，每次工作例會(huì)都加入非油經(jīng)驗(yàn)交流與分享。此外，胡靚還自學(xué)商品成列的書籍，和員工一起擺創(chuàng)意堆頭吸引顧客眼球，并定期通報(bào)銷售數(shù)據(jù)，形成全站員工比學(xué)趕幫超良性態(tài)勢(shì)，在她的積極引導(dǎo)下，1—7月，該站燃油寶銷售額同比增長245.33%，卓瑪泉銷售額同比增長61.03%。門店最高日營業(yè)額突破萬元大關(guān)。       考核，激發(fā)員工熱情。“新考核方法各項(xiàng)條款細(xì)致透明，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)都考核到人，現(xiàn)在大家積極性很高。”湖州加油站員工車?yán)诟吲d地說道。一站一策實(shí)施后，該站結(jié)合“多賣一噸油”銷售競賽活動(dòng)，對(duì)二次分配考核進(jìn)行優(yōu)化，形成獨(dú)具特色的站內(nèi)個(gè)性化三級(jí)分配考核制度，每項(xiàng)指標(biāo)都有嚴(yán)格的考核辦法，真正實(shí)現(xiàn)誰銷售多、誰受益多，按勞分配，多勞多得。具體實(shí)施中做到考核精準(zhǔn)，監(jiān)督有力，賞罰分明，讓優(yōu)秀員工脫穎而出，落后員工學(xué)有榜樣。此外考核不僅局限于銷售指標(biāo)，勞動(dòng)紀(jì)律、衛(wèi)生等都納入個(gè)人考核，不僅銷售業(yè)績提升，油站的綜合面貌也得到了很大進(jìn)步。1--6月銷售能手平均工資同比增長48.39%，員工平均工資同比增長25.04%。  

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