今年上半年，廣東石油實現(xiàn)便利店營業(yè)額2.96億元，同比增長295%；毛利4772.3萬元，同比增長115%；新開發(fā)便利店342座，累計投入運營1442座；便利店營業(yè)額、毛利均居省市公司第一。
讓非油也當家
“油”是廣東石油的傳統(tǒng)主業(yè)，要把“非油品”開拓成公司新的業(yè)務(wù)方向，廣東石油認真分析后認為，做好非油工作底氣十足且勢在必行。
廣東經(jīng)濟發(fā)達，處于全國經(jīng)濟發(fā)展的前沿，社會購買力較強，人們夜生活豐富，開展非油品經(jīng)營潛力大；廣東石油在廣東有2000多座加油站，經(jīng)營網(wǎng)點和加油站遍布南粵大地，擁有龐大的客流資源，這是發(fā)展非油業(yè)務(wù)的“富礦”。
近年來成品油零售市場競爭加劇，利潤來源逐步由原來的依靠單站銷量的增加，轉(zhuǎn)變?yōu)闉轭櫩吞峁┒嘣姆?wù)；從“我有什么，就給客戶什么”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻粜枰裁矗揖陀惺裁础薄ｉ_發(fā)非油品業(yè)務(wù)，已成為加油站降低經(jīng)營風險、提高贏利能力和市場生存能力的必然選擇。
基于上述認識，廣東石油旗幟鮮明地提出，非油也是“油”，非油也“當家”；非油品今后完全能夠成為“飯碗工程”，成為新的業(yè)務(wù)增長點；“油非”并舉，是做強廣東石油的必然出路。
廣東石油迅速行動，通過理念引領(lǐng)、組織保障、網(wǎng)絡(luò)支撐等措施，全力培育新的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。
公司將非油品業(yè)務(wù)作為每月經(jīng)營活動分析會的重要內(nèi)容，逢會必講其重要性，緊盯非油品工作進度，及時研究困難、解決問題，營造出重視非油品業(yè)務(wù)的氛圍。在員工中樹立非油品業(yè)務(wù)“必須干且必須干好”的思想，提高開展非油品業(yè)務(wù)的自覺性。
公司單獨成立非油品業(yè)務(wù)機構(gòu)，制定非油品定崗定編標準；配備550名專職店員，加大對一線員工的激勵力度，轉(zhuǎn)變“非油品是額外工作”的觀念，建立起一支能吃苦、業(yè)務(wù)精的非油品經(jīng)營管理隊伍。
公司用3年收支平衡政策，積極改造自營便利店，配齊經(jīng)營設(shè)備，提升整體形象。目前已有便利店1442個，超過投入運營加油站總數(shù)的68%。今年公司計劃投入4343.4萬元的資金、3630萬元的薪酬、3245萬元的改造費用，全力支持做大非油業(yè)務(wù)。
讓規(guī)矩做主
賣講規(guī)矩，買講規(guī)矩，買賣錯對都看規(guī)矩。廣東石油通過建立一套扎實的管理制度，實現(xiàn)非油品業(yè)務(wù)規(guī)范長遠發(fā)展。
實行公開招標。公司實行商品“統(tǒng)購分銷”，建立省市兩級采購模式。省公司負責大宗暢銷商品采購配送和中央倉配送商品結(jié)算，地市公司負責特色商品、時令性商品采購和結(jié)算。以招標形式規(guī)范引入統(tǒng)購暢銷商品616種，公開招標，陽光降費。
加強過程控制。公司定期分析、通報經(jīng)營中的違規(guī)情況，有效控制經(jīng)營風險；建立涵蓋設(shè)備、贈品、促銷商品等非油品業(yè)務(wù)的72項臺賬，加強全方位、全過程控制管理。
建立制度平臺。公司制定《便利店供應(yīng)商引入及管理試行辦法》、《廣東石油分公司便利店商品承運商管理辦法》等15項涵蓋便利店、汽車服務(wù)、廣告等非油品業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的管理制度。
加強商品管理。門店每月盤點，省市公司抽盤；中央倉每周盤點；用合同約定物流承運商在配送過程中的責任；統(tǒng)購商品的贈品和促銷品集中納入中央倉保管，嚴抓各環(huán)節(jié)商品實物管理。
煙酒打天下
煙、酒、燃油寶等商品占營業(yè)額比重大，廣東石油認為，抓好重點商品銷售，對做大營業(yè)額具有重要作用。
——燃油寶按“療程”銷售。公司在燃油寶的營銷上巧花心思，制定符合一線員工實際的“即銷即獎”專項獎勵辦法。將燃油寶5瓶一組，按“療程”銷售，快速擴大了銷量；針對摩托車主認為燃油寶“價格貴、用時長”的心理，將瓶裝改為蓋裝賣，一瓶分14～16瓶蓋，提高了銷量和效益。上半年，全省銷售燃油寶32.5萬瓶，銷售額1440.1萬元，占總營業(yè)額的4.9%；實現(xiàn)毛利1071.6萬元，占總毛利額的22.5%。
——“雞尾酒”式營銷。公司積極組織開展茅臺系列酒、長城葡萄酒、可口可樂等飲料類知名商品營銷。推出“雞尾酒式”營銷套餐：召開與油品大客戶的聯(lián)誼會，進行茅臺酒的推介；對定點加油的單位，主動登門推介，使茅臺酒成為其指定接待用酒；重點挖掘合資聯(lián)營單位的客戶潛力等。上半年，實現(xiàn)酒和飲料銷售額6775萬元，占總營業(yè)額的22.9%，同比增長117.2%。
——香煙撐起“半邊天”。積極協(xié)調(diào)當?shù)叵嚓P(guān)部門，為1136座加油站辦理了煙草專賣零售許可證。針對門店香煙銷售受許可級別限制，暢銷品牌香煙進貨難、易脫銷的問題，積極與煙草部門協(xié)商，提高非暢銷品牌香煙訂貨量，保障暢銷品牌香煙供應(yīng)，同時采取“暢銷品牌保零售、非暢銷品牌做團購”的方法，提高煙草銷售量。上半年，實現(xiàn)香煙銷售額1.3億元，占總營業(yè)額的43.7%，同比增長23.1倍。
靠數(shù)據(jù)說話
營業(yè)額是做大非油品業(yè)務(wù)的重點。為了在競爭激烈的廣東市場提高營業(yè)額，廣東石油著力抓好重點門店、重點商品的經(jīng)營。
廣東便利店零售市場主要集中在深圳、廣州、佛山、惠州和東莞等地。公司找準目標市場，與市公司一起制定營銷方案，在促銷商品、促銷費用等營銷資源上給予支持。上半年，這5個重點市場的便利店營業(yè)額1.99億元，同比增長358.3%，高于全省增長率63.3個百分點。
對地理位置好、油品銷量大、客戶流量大的便利店，配備POS機、冰柜、空調(diào)等經(jīng)營設(shè)備，開發(fā)ATM、店內(nèi)餐飲等業(yè)務(wù)，拓展服務(wù)范圍，提升整體規(guī)模。上半年，排名前100名的門店營業(yè)額9107.1萬元，占總營業(yè)額的30.7%，同比增長262.5%。
夏天搞飲料促銷，冬天搞食品促銷，春節(jié)搞糖果促銷，中秋搞月餅促銷，針對不同季節(jié)、不同節(jié)日，廣東石油不間斷開展促銷活動，實現(xiàn)便利店營業(yè)額持續(xù)增長。上半年開展5期促銷活動，在迎新春促銷活動期間，椰汁、紅牛和金龍魚促銷商品銷售額環(huán)比增長73%。
商品供應(yīng)量體裁衣。公司根據(jù)高速路、城區(qū)、國省道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分不同類型便利店，結(jié)合周邊商圈、消費人群等情況，確定門店“必選+備選”的商品目錄，保證銷售商品適銷對路。調(diào)查周邊賣場、便利店等主要競爭對手的商品價格情況，有針對性地制定統(tǒng)購商品售價，增強商品銷售競爭力。
用別人的錢辦自己的事。今年以來，公司改變以往降價促銷的單一模式，轉(zhuǎn)向利用供應(yīng)商的人力、財力、商品資源等，共同制定營銷方案，實現(xiàn)營銷資源由公司向供應(yīng)商轉(zhuǎn)變；改變單一讓利顧客的營銷方式，使讓利顧客與激勵員工相結(jié)合，發(fā)揮員工的積極性。今年“激情共享，暢游香港”促銷活動由供應(yīng)商提供旅游機會，激勵一線員工競賽銷售，活動期間飲料類促銷商品銷售額環(huán)比增長31.8%。
通過以上措施，廣東石油2008年實現(xiàn)營業(yè)額1601萬元；2009年實現(xiàn)營業(yè)額2.87億元，比上年增長16.9倍；今年上半年實現(xiàn)營業(yè)額2.96億元，同比增長295%，完成年度計劃的67.1%，超時間進度17.1個百分點，超量7541.4萬元。
讓“油”“水”相融
“油”是油品銷售，即傳統(tǒng)主營業(yè)務(wù)；“水”代表非油品業(yè)務(wù)，即為客戶提供燃油、燃氣以外的商品或服務(wù)。“油”“水”相融、油品與非油品有機結(jié)合，成為廣東石油經(jīng)營的基本理念。
廣東石油相關(guān)負責人認為，開展多種形式的油非互動活動，既推動油品銷售，又帶動便利店銷售，兩項業(yè)務(wù)互相依托、互相促進，實現(xiàn)一次營銷、兩倍效果。
2009年，公司非油品部門提供746萬元費用支持開展6期油非互動營銷，幫助油品在競爭激烈的市場中穩(wěn)定份額。今年，非油品部門提供1000萬元，用于油非互動營銷活動，促進零售增量。
今年公司與肯德基合作開發(fā)了廣東佛山廣倫加油站品牌快餐項目，項目建成后，加油站油品銷量由之前的月銷售800噸上升到1300噸，增長62.5%。
賺錢總是條好出路
“做企業(yè)總是要賺錢，賺錢總是條好出路。”廣東石油通過四項措施，提升非油業(yè)務(wù)經(jīng)營質(zhì)量，實現(xiàn)非油業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。
進行非油品模擬核算。在業(yè)務(wù)初期，公司將非油品業(yè)務(wù)模擬為獨立核算單位進行財務(wù)核算。每月根據(jù)財務(wù)報表數(shù)據(jù)，對影響利潤的毛利、費用等因素進行分析、還原，建立非油品費用、毛利、成本臺賬，模擬核算全省及各市公司的真實利潤情況，以此分析非油品經(jīng)營狀況，指導經(jīng)營。
建立非油品經(jīng)營分析模型。圍繞營業(yè)額、毛利、毛利率等主要指標，建立非油品經(jīng)營分析模型，及時了解非油品經(jīng)營情況，以便制定有效的經(jīng)營策略。
突出抓零售。突出做大門店零售規(guī)模，上半年，門店零售營業(yè)額1.99億元，實現(xiàn)毛利4476萬元，同比增長113.3%。
調(diào)整考核激勵。今年公司圍繞又好又快發(fā)展的經(jīng)營主線，把原來以“營業(yè)額”為導向的考核機制，調(diào)整為以“做大規(guī)模兼顧毛利”為導向，對重點商品進行分級分檔考核，每月根據(jù)各大類商品營業(yè)額和對應(yīng)的綜合毛利率計提工資，引導市公司從做規(guī)模向規(guī)模與效益協(xié)調(diào)發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。
廣東石油2008年實現(xiàn)毛利413.3萬元；2009年實現(xiàn)毛利6850.3萬元，比上年增長15.6倍；今年上半年實現(xiàn)毛利4772.3萬元，同比增長115%。
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