今年以來，珠海石油從宣傳、培訓(xùn)、效率提升、專項(xiàng)營(yíng)銷、考核激勵(lì)五個(gè)方面入手，提升高標(biāo)號(hào)汽油整體營(yíng)銷水平，營(yíng)造高標(biāo)號(hào)汽油擴(kuò)銷增量的氛圍，高標(biāo)號(hào)汽油銷量再上新臺(tái)階。截止2月19日，高標(biāo)號(hào)汽油銷量同比增幅3.9%，其中98號(hào)汽油同比增幅達(dá)43%，高標(biāo)號(hào)汽油占比達(dá)27.5%.

  全方位宣傳，培養(yǎng)客戶科學(xué)用油意識(shí)

  “好車加好油，高標(biāo)更省油！”1月份起，珠海石油在珠海電臺(tái)交通廣播、珠江晚報(bào)等當(dāng)?shù)刂饕襟w開展了高標(biāo)號(hào)汽油系列宣傳，集中宣傳高標(biāo)號(hào)汽油能提升動(dòng)力、降低油耗、保護(hù)愛車等優(yōu)點(diǎn)，倡導(dǎo)消費(fèi)者科學(xué)選好油，用好油。在各加油站，員工主動(dòng)向進(jìn)站加油顧客發(fā)放高標(biāo)號(hào)汽油宣傳折頁(yè)，宣傳科學(xué)用油常識(shí)，引導(dǎo)客戶正確選用汽油，并做到“三個(gè)提醒”，即提醒客戶加高標(biāo)號(hào)汽油，提醒客戶加滿油，提醒客戶自助加油。同時(shí)，珠海石油還結(jié)合當(dāng)期營(yíng)銷活動(dòng)，向城區(qū)私家車車主發(fā)送高標(biāo)號(hào)汽油宣傳彩信6萬條，宣傳正確選油的方法、降標(biāo)用油的危害、高標(biāo)號(hào)汽油的好處，有效提高了高標(biāo)號(hào)汽油客戶的進(jìn)站率。

  培訓(xùn)示范，提高員工推介技巧

  珠海石油零售部整理編制了員工高標(biāo)號(hào)汽油推介話術(shù)及相關(guān)培訓(xùn)資料，各油站利用站務(wù)會(huì)、班前班后會(huì)等時(shí)間對(duì)員工進(jìn)行層層培訓(xùn)，定點(diǎn)承包責(zé)任人到油站指導(dǎo)、監(jiān)督油站站內(nèi)培訓(xùn)落實(shí)情況，確保每個(gè)員工都能靈活掌握高標(biāo)號(hào)汽油知識(shí)及推介技巧。同時(shí)，珠海石油從后備站長(zhǎng)及在職主管中選拔3人成立高標(biāo)號(hào)汽油現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷示范小組，結(jié)合自身推介經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)，到各油站對(duì)油站員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，其中兩人代班加油，一人帶領(lǐng)油站員工學(xué)習(xí)高標(biāo)號(hào)汽油知識(shí)、演練高標(biāo)號(hào)汽油營(yíng)銷話術(shù)、抽查油站員工對(duì)各車型用油推薦的掌握程度。通過強(qiáng)化培訓(xùn)，加強(qiáng)了員工對(duì)高標(biāo)號(hào)汽油知識(shí)及營(yíng)銷話術(shù)的掌握，養(yǎng)成識(shí)別車輛及進(jìn)行用油推介的職業(yè)習(xí)慣。

  優(yōu)化油槍分布，提升加油效率

  珠海石油對(duì)高標(biāo)號(hào)汽油潛力增量站逐一進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合兩微改造工作，優(yōu)化油槍布局，進(jìn)一步明確車道劃分，重點(diǎn)站設(shè)置高標(biāo)號(hào)汽油專道，提升了高標(biāo)號(hào)汽油加油效率。同時(shí)，在景山油站等高標(biāo)號(hào)汽油重點(diǎn)站，通過更加油槍濾芯，實(shí)現(xiàn)邊卸邊發(fā)，避免了卸油期間停止加油造成高標(biāo)號(hào)汽油客戶流失。

  明確重點(diǎn)目標(biāo)客戶，開展針對(duì)性營(yíng)銷

  珠海石油在城區(qū)油站以小汽車客戶為主要營(yíng)銷對(duì)象，開展了 “升級(jí)體驗(yàn)97號(hào)汽油，送免費(fèi)洗車券”、“加高標(biāo)汽油，享超值車輛美容套餐”等一系列活動(dòng)；在西區(qū)油站以摩托車客戶為主要營(yíng)銷對(duì)象，開展了“升級(jí)高標(biāo)，送易捷水”營(yíng)銷活動(dòng)，逐步改變摩托車客戶消費(fèi)習(xí)慣，提升了高標(biāo)號(hào)汽油銷量。

  加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，調(diào)動(dòng)油站員工積極性

  為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)油站擴(kuò)大高標(biāo)號(hào)汽油銷售的積極性，珠海石油對(duì)原有高標(biāo)號(hào)考核辦法進(jìn)行調(diào)整，增設(shè)了超計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，各油站將高標(biāo)號(hào)汽油銷售計(jì)劃分解到班組，通過調(diào)整班組考核，制定個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的辦法，對(duì)成功推介客戶升級(jí)高標(biāo)號(hào)汽油的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，營(yíng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。（）

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